开餐馆的人这两年都有个感受，堂食的客流恢复得慢，外卖平台的抽成又压得紧。于是不少门店开始把老客往自己的群里拢，群里发券，周三设会员日，充值送菜。做法不难，难的是券发出去以后，核销那一步总是断。
快手生活服务今年9月在淮安办过一场商家沙龙，一手店的案例被拿出来讲。这家做卤味的连锁，直播里出镜的是门店员工，讲口味，也讲搭配和适合的场合。引流用秒杀品和代金券，家庭囤货和送礼的需求用客单更高的券接住。他们在直播大场的日均GMV，比投放前14天涨了15倍。
15倍这个数字跟门店位置、品类、投放力度都有关系，别人搬不走。能看清楚的是他们把直播当成了每周固定的一班岗。员工出镜讲搭配，等于替顾客想这周吃什么，这种内容比喊价格更能留人。
餐饮做直播，最容易被忽略的是货。堂食的菜单原样搬进直播间，价格和门店一样，顾客没有理由在线上买。能卖动的通常是三类东西，到店核销的套餐券，可以囤的家庭装，还有节令礼盒。三类货的客单和履约方式都不一样，挤在一场里讲，观众记不住。
排货的顺序也有讲究。开场先上引流的小份装，把人留在直播间。中段讲家庭装和礼盒，这时候观众已经知道你家东西什么味。临近下播再放一批到店券，给还在犹豫的人一个当场的理由。诺云直播的商品卡可以随时上下架，讲到哪一件就挂哪一件，不用整场挂着七八个链接让人自己翻。
券卖出去只是把账收到了线上。餐饮的麻烦在核销。顾客买了券，可能过两周才来，也可能忘了。门店如果还要在收银台翻订单号，排队的人一多，店员就懒得核，这笔钱最后要么退，要么拖成投诉。
核销码这个东西看着小，实际决定了店员愿不愿意推。诺云直播的虚拟商品下单后会生成核销码，顾客到店出示，店员用微信扫一下就行，同一个人名下几笔订单可以一次核完。门店的核销员用子账号，权限只到核销这一层，看不到别家门店的账。
账要算清，门店才肯出力。连锁做直播最常见的扯皮是这单算谁的。顾客在A店办的卡，跑到B店核销，业绩记在谁头上。诺云直播按全组织架构做订单溯源，核销门店和开单门店都能查，货款T+1到账，总部和门店各有一本账。
会员日和直播放在一起，节奏才立得住。焯牛潮汕牛肉火锅的做法在行业里被反复引用，他们把社群的节奏固定下来，周三会员日，周四抽奖，周五秒杀。系统会自动挑出四类人，当天过生日的，黑钻卡的高价值顾客，30天内来过两次的，还有180到365天没露面的预流失顾客。
这四类人对应四种说法。生日的送一道菜，来得勤的给优先订座，预流失的发一张只有他能用的回归券。这些话在直播间里讲给所有人听是浪费，得在开播前用群发和私信分开推。诺云直播的SCRM能按观看时长和点过的商品打标签，领过哪张券也记着，推的时候按标签挑人。
储值卡是另一条线。餐饮做储值图的是锁客，顾客卡里有钱，下一次选餐厅时会先想到你。诺云直播的商城可以挂储值卡和次卡，充值档位自己设，赠额跟着档位走。卡里的余额和积分在线上线下的会员体系里通用，顾客在直播间充的值，到店点菜也能抵。
有一点常被忽略，餐饮的直播不适合排得太满。一周一场正播，加两三次十几分钟的短播，讲当天的备货和明天的菜单，比连播五场更划算。员工要上班，后厨要出餐，直播占用的工时得算进人力成本里。
回到那15倍。一手店的直播能起量，前提是门店本来就有客流，卤味本来就有复购。没有这两样，直播间里放再多的秒杀也只是一次性的生意。直播能把老客叫回来，能把券卖出去，能让店员知道该给谁打电话。它替不了菜的味道，也替不了门口那条街的人流。
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